Pour qu’une cession de société ou une vente de fond de commerce fonctionne, il est nécessaire de mettre en place une bonne préparation.
Vente d'entreprise. Pour donner de bons résultats, une vente de société doit être pensée et bien calculée.
Il est vrai que si vous préparez correctement votre dossier les dénouements possibles pour votre cession de société, seront de loin meilleurs que si cette cession est le résultat d’une impulsion irréfléchie. Cette réaction spontanée est souvent le résultat d’une proposition faite par des investisseurs sectoriels qui vous contactent pour entamer des négociations pour acheter votre fond de commerce. De nombreux propriétaires de sociétés à céder ou de fond de commerce à céder sont souvent excités d’avoir un tel contact, et sont persuadés que cela signifie que automatiquement un accord va avoir lieu. Les négociations, dans le cadre d'une entreprise à céder ou d’un fond de commerce à vendre commencent généralement par une réunion d’affaire ou une visite de la société suivit d’un déjeuner ou d’un diner d’affaire.
En règle générale, les parties conviennent rapidement d’une entente préliminaire sur cette cession de société ou cette cession de fond de commerce, mais sont généralement partagées sur le fait que le marché soit négocié. Pour que la cession soit achevée, il ne va plus rester qu’un accord mineur à conclure.
Vente de fond de commerce: les soucis générés par la due diligence pendant et après le processus.
La prochaine étape pour l'investisseur dans un processus de vente d'entreprise est ce que l’on appelle la due diligence de votre fond de commerce à céder. Le rythme des questions et des préoccupations, soulevées dans le cadre de la vente de la société, va, au fur à mesure de l’avancement des négociations et des préoccupations, devenir de plus en plus important. Une réponse appelle une autre question, et ce sur des sujets de plus en plus précis. Plus le souci de clarification va se préciser, et plus la pression va devenir intense, et ce, non seulement sur le propriétaire de l'entreprise à vendre, mais également sur la totalité du personnel, qui n’est pas toujours à même de fournir des réponses satisfaisantes. Situation qui n’exauce pas les exigences d’informations de l’acquéreur potentiel.
La dissonance entre l’investisseur et le propriétaire de l'entreprise à vendre va s’accentuer de plus en plus. L’investisseur, et notamment si c’est un spécialiste aura une démarche méthodique et méticuleuse dans ce processus de négociation contrairement au propriétaire de le fond de commerce à céder, car ce genre de transaction est son pain quotidien. La conjoncture est aux antipodes pour le propriétaire d'une entreprise à céder. Plus l’investisseur requiert des informations, plus il mobilise les ressources humaines du fond de commerce à vendre, ce qui provoque un niveau de frustration chez le chef d’entreprise de plus en plus intense. Finalement, le chef d’entreprise va interpréter négativement les intentions de l’investisseur et le prendre comme un manque de confiance ou une tentative pour ne pas honorer les accords pris pendant le repas d’affaire, pour cette vente d'entreprise. Dans le cadre d’une cession de société, la plupart du temps, un investisseur professionnel se déplace avec une armée de spécialistes, conseils, audits, avocats, qui explorent profondément pour obtenir des réponses précises, ce qui instaure une situation des plus pernicieuse pour le chef d’entreprise.
De ce fait le projet de cession de l’ entreprise ne perdure pas.
La tension monte pour le propriétaire de la société à vendre, du fait que graduellement sa journée de travail et sa masse d’occupation s’accroit, pour arriver à un stade où il en a assez et commence à clore le processus de cession de fond de commerce. En fin de compte, les parties s’interdisent de finaliser la négociation, et un sentiment d’abattement et de déception s’instaure. La vente de la société ne peut être menée à termes.
Il est nécessaire d’avoir une méthode planifiée et systématique pour une cession de fond de commerce.
Quiconque ayant connu ce genre d'expérience dans le cadre d’une vente d'entreprise comprend l'importance d'une préparation appropriée pour une vente de société ou une vente de fond de commerce. L’insuffisance de préparation en vue du processus de cession, ayant comme incidence une impossibilité de répondre aux besoins de renseignements d'un investisseur intéressé par l'entreprise à céder, est la principale cause d’échec d’une négociation de cession. De nombreux propriétaires de fonds de commerce à vendre qui s’engageant dans un processus de cession ne se rendent pas compte de l’ampleur du temps et des efforts qu’il faudra pour rassembler la documentation et les analyses sans lesquelles les chances de mener à bien une cession d'entreprise sont pratiquement irréelles. Si vous ne comprenez pas votre investisseur vous ne pouvez pas conclure la cession.